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News

Closed-Loop-Multichannel-Marketing - was ist dabei zu beachten?

24. September 2018

Ist es sinnvoll eine globale Kampagne zu starten oder macht man seine Erfahrungen lieber erst bei kleineren Projekten in lokalen Märkten? Diese Frage stellen sich viele Unternehmen in der Pharmabranche. Unsere Erfahrung zeigt, dass globale Projekte lange dauern und die Umsetzung in lokalen Märkten sehr viel schwieriger ist, als von globalen Projektteams vermutet wird. Hier die 7 wichtigsten Praxistipps:

  • Bereichsübergreifend denken. Crossfunktional handeln. CLM ist Teamarbeit.

  • Außendienst als Field-Based-Project Manager verstehen. Er ist zentraler Ansprechpartner und orchestriert alle Aktivitäten.

  • Know-How ist Key. Die ganze Organisation lernend aufsetzen. Nur wer Wissen hat, kann überlegen kommunizieren.

  • KPIs an das 21. Jahrhundert anpassen. Es geht nicht mehr um reine Besuchskontakte, sondern um Know-How und Wirksamkeit.

  • Digitalisierung gezielt und behutsam einsetzen und Systeme dort nutzen, wo sie wirksam helfen.

  • Behutsam handeln: testen, lernen, optimieren.

  • Lieber kleineres CLM-Testprojekt starten als globale Initiativen.

    Hier erfahren Sie mehr dazu!

anken marketing communication wird olympisch!

14.Juni.2018

Seit dem 1. Juni 2018 unterstützen wir die Kommunikationsabteilung bei Swiss Olympic  als Interim Manager und tauchen tief in die Welt des Sports ein!

Swiss Olympic

Wer oder was sind die Kostentreiber im Schweizer Gesundheitssystem?

12. April 2018

Die Sonntagszeitung vom 8.4.2018 veröffentlichte erstmals einen guten und objektiven Bericht über die Kosten und die Versorgungssituation des Schweizer Gesundheitssystems. Daraus geht klar hervor, dass die stationäre und ambulante Versorgung den Grossteil der Behandlungskosten verursachen. Wieso aber versuchen die Gesundheitspolitiker und Krankenkassen immer beim kleinsten Teil dieser Kosten, den Medikamenten, die grössten Einsparungen zu machen? 

Viiv Healthcare zählt neu auf die Kommunikations- und Pharma-Kompetenz von amc

10. April 2018

amc freut sich ViiV Healthcare im Bereich Marketing-Medical-Kommunikation zu unterstützen. ViiV Healthcare fokussiert sich auf die Erforschung neuer Medikamente, um die Behandlungsergebnisse für Menschen mit HIV zu verbessern und um besser zu verstehen, wie die Krankheit verhindert und therapiert werden kann.

Pharma Commercial Strategy 4.0 - oder die Digitalisierung als Heilmittel für verbesserten Zugang zum Kunden?

12. März 2018

Im kompetitiven Pharmamarkt werden die klinischen Fortschritte immer geringer. Dadurch wird die Differenzierung über Produkte immer schwieriger, die Kosten steigen und die Unternehmen geraten bei der Preisgestaltung zunehmend unter Druck, da die vermeintliche Innovation durch die Behörden nicht mehr entsprechend honoriert wird. Neue Regulierungen erschweren die klassische Marktbearbeitung durch den Außendienst und das Marketing. Der Arzt sieht vielfach keinen Mehrwert im Termin mit dem Pharmaberater oder MSL, sondern lediglich eine Verschwendung seiner Zeit, denn es werden ihm ja nur „wohlbekannte Themen verkauft“. Folglich sinkt das Vertrauen und der direkte Zugang zum Kunden wird immer beschränkter, was die Industrie beim Marketing und Verkauf, aber auch im Medical, vor neue
Herausforderungen stellt.

Digitalisierung ist momentan das Pharma-Buzzword schlechthin auf Kongressen, Fortbildungen oder in Publikationen. Von ihr erhofft man sich, die Zugangsprobleme zum Arzt zu lösen. Dabei ist sie einfach nur ein weiterer Kanal, mit dem man den Markt bearbeiten kann, der aber wirkungslos ist, wenn er nicht sinnvoll in ein bisher erfolgreiches Commercial Model integriert wird.

Während Pharma Internet 2.0 diskutiert – haben anderen Branchen bereits 4.0 realisiert!
Während die Pharma-Digitalisierung sich meist noch mit Internet 2.0 beschäftigt, gemeint sind z.B. Informations-Websites, e-Mailings und Online-Ads, ist das Leben außerhalb der Pharma-Welt bereits im Internet 4.0 angekommen. Wir alle bekommen hochpersonalisierte Werbung auf Google, auf unsere Interessen zugeschnittene Produkt-vorschläge von Amazon. Wir schauen Filme bei Netflix on-demand und nicht dann, wann ein TV-Sender einen Film im Programm hat. Im Hintergrund arbeiten Big-Data-Algorithmen und CRM, so dass möglichst die Angebote bei uns ankommen, die uns wirklich interessierten. Aber die eigentliche Disruption der letzten fünf Jahre sind Unternehmensphilosophien, die extrem kundenzentriert ausgerichtet sind und digitale Innovationen in einen sinnvollen Kundennutzen überführen.

Smart is the key – not digital!
Digitalisierung macht alleine kein Unternehmen erfolgreicher, es sei denn, man entwickelt integrative Strategien und Konzepte, die das bestehende kommerzielle Modell sinnvoll ergänzen.

In der Pharmabranche hat der Ansatz, den Mitarbeiter im Außendienst (Pharmaberater oder MSL) als reinen Informationsüberbringer (Messaging) einzusetzen eigentlich schon lange ausgedient. Die zunehmende Zugangsbeschränkung zum Kunden bestätigt dies immer mehr. KPIs wie Besuchsfrequenz entsprechen schon lange nicht mehr der Realität. Es geht vielmehr darum, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt mit dem richtigen Inhalt über den von ihm gewünschten Kanal (durch persönlichen Besuch, Newsletter, am Kongress oder mittels einer personalisierten Landingpage) anzusprechen. Oder anders gesagt: Man kann einfach nicht mehr nach dem Gieß-kannenprinzip (Share-of-Voice) agieren, sondern man muss das Kundenverhalten analysieren und die Kundenwünsche kennen! Wer dann noch in der Lage ist, die richtigen Schlüsse daraus zu ziehen, wird Streuverluste vermindern und die Relevanz erhöhen – und damit den Umsatz. Das ist ironischerweise die Kernkompetenz eines guten Pharma-Außendienstmitarbeiters, der genau weiß, was „seine“ Ärzte interessiert und passgenaue Informationen dann liefert, wenn es am besten passt und also den optimalen Mehrwert für den Arzt hat.

Multichannel macht erst als Closed-Loop Sinn
Der Schlüssel zum Erfolg ist somit nicht nur die Digitalisierung alleine, sondern die sinnvolle und notwendige Orchestrierung der verschiedenen Kanäle (Multichannel). Es gilt also, die richtigen Maßnahmen zu ergreifen, um diese wiederum zielgerichtet über die vom Kunden bevorzugten Kanäle einzusetzen (Closed-Loop). Für den Außendienstmitarbeiter (Pharmaberater oder MSL) bedeutet dies eine Veränderung hin zum Field-Based-Project-Manager, der durch die Digitalisierung eine zusätzliche Möglichkeit erhält, seinen Besuchen mehr Relevanz zu verleihen. Dies setzt jedoch voraus, dass die digitalen Möglichkeiten als sinnvolle Unterstützung gesehen werden und nicht als Konkurrenz oder gar als Kontrollinstrument. Eine integrierte Strategie
setzt immer auf den Außendienst als wichtigen und vertrauensvollen Kontaktpunkt
zum Arzt.

The Sky is the limit.
Es bleibt abzuwarten, wann Pharmafirmen die Potenziale solcher Strategien nicht nur erkennen, sondern auch umsetzten. Die Chancen stehen gut – trotz der kontinuierlichen Diskussionen über die Überregulierung der Branche. Dabei müssen sich die Unternehmen nur auf ihre Wurzeln besinnen. Die meisten haben „Forschung“ und „Innovation“ in ihrer Unternehmens-DNA, und es sollte möglich ihnen sein, diese Werte nicht nur im Sinne von Produktinnovationen zu denken, sondern im Sinne einer Pharma Commercial Strategy 4.0.

Über die Autoren
Marc Anken (anken marketing communication ag) und Stefan Mannes (kakoii Berlin) und vereinen nicht nur fast 20 Jahre Pharma-Know-How auf Unternehmens- und Beraterseite, sondern auch aus vielen anderen Branchen. Sie beraten Firmen bei Analyse, Strategie, Konzept sowie bei der Definition und Umsetzung von Maßnahmen im Bereich Multichannel-Closed-Loop-Marketing. Ihr Geheimnis ist dabei ein Hands-On-Approach, der dafür sorgt, dass aus großen strategisch-konzeptionellen Ideen auch machbare und vor allen Dingen sichtbare Ergebnisse entstehen.

CLMC

LOGIN Berufsbildung AG vertraut neu auf das Kommunikations-Knowhow von amc

07. November 2017

amc unterstützt neu die LOGIN Berufsbildung AG im Bereich der internen Kommunikation. 

Neue Werbe-Kampagne lanciert für Mäusli Bau AG

06. November 2017

Die Firma Mäusli Bau AG baut nicht nur sondern renoviert auch mit Begeisterung! Unterstützt durch die neue Werbekampagne von amc!

Champagne

Unser Kunde SORTAG in Zürich hat seine Pforten nun auch Samstags geöffnet - dazu das passende Plakat designed by amc

20. September 2017

SORTAG

amc unterstützt GSK

19. September 2017

amc wird neu die Firma GSK im Indikationsbereich Respiration unterstützen. GSK gehört seit Jahren zu den führenden Firmen in diesem Bereich, was sich auch in einer beachtlichen Pipeline zeigt. Wir freuen uns auf die Zusammenarbeit mit GSK!

amc unterstützt Ewopharma AG

10. August 2017

amc unterstützt die Pharmaunternehmung Ewopharma AG bei BD&L Projekten. Wir analysieren, erarbeiten Entscheidungsgrundlagen und beraten umfassend.

Wie bringen Pharmafirmen Ärzte an ihre Veranstaltungen? Das meinen wir dazu!

11. Juli 2017

"Um in Zukunft seine Veranstaltungen an den richtigen Arzt zu bringen, wird es entscheidend sein zu wissen, welche Kanäle er nutzt und als sinnvoll erachtet um an relevante Informationen zu gelangen." Lesen Sie mehr hier

Erfahrung im Onkologie-Marketing und Kommunikation führen zu Pitchgewinn

12. Juni 2017

amc gewinnt den Pitch von Servier Oncology und unterstützt die Firma bei der Einführung eines innovativen Produktes im Bereich Marketing und Kommunikation.

Closed Loop Marketing Workshops für Pharmafirmen

8. Mai 2017

Multichannel Closed-Loop-Marketing

Multichannel-Closed Loop Marketing ist eine Form des Beziehungsmarketings, die durch einen geschlossenen Regelkreis operativer und analytischer Mittel des Customer-Relationship-Managements (CRM) zum einen dem handelnden Unternehmen einen strategischen Mehrwert verschaffen und zum anderen den Kunden nachhaltig binden soll.

Multichannel-Closed-Loop-Marketing steuert:

  • Den richtigen Inhalt (Content)
  • über den richtigen Kanal (Multichannel)
  • zur richtigen Zeit (Timing)
  • für die richtige Zielgruppe (Targeting)

Damit können Pharmafirmen erreichen, was in einem streng regulierten Markt sonst nicht mehr möglich ist:

  • Relevanz: CLM bietet konkrete Mehrwerte für Zielgruppen und Anbieter
  • Differenzierung: Nur eine einzige Pharmafirma auf dem deutschen Markt nutzt ein evolviertes Closed Loop Marketing System

Zusammen mit unserem Partner, der renommierten Berliner Agentur kakoii, setzt anken marketing communication für seine Kunden Closed Loop Marketing und Multi-Channel-Projekte um – professionell und massgeschneidert von der Strategie über die Implementierung bis hin zur Erfolgsmessung. Gerne auch für Sie.

Für mehr Informationen kontaktieren Sie Marc Anken (mnknnkn-mcch). Informationen zu Inhouse-Workshops finden Sie hier.

Interview mit Dunja Anken zum Thema Kommunikation

3. Mai 2017

7 Fragen an Dunja Anken